屋比久きっかけはお客様が本当に喜んでいただけるということです。火災保険を申請することで、お客様の持ち出し費用部分が下がる、もしくは保険支給額とリフォーム費用が差し引き０円で行えるスキームですので、積極的に使おうとなりました。ただ、どうしても「火災保険で直しませんか？」というアプローチをする際に、「嘘くさいなぁ、本当に大丈夫なの？」というイメージがついてしまう。そうした中で日本住宅保全協会さんに加盟して同社のスキームを使うことで「本当に大丈夫なんです」という証明ができるようになりましたね。
社内に対しても、火災保険に対する正当性、これが正義なんだという強いアピールにはなりましたね。

深川最近は、特に多くてお客様には注意していただきたい。その見極めのポイントとしては、「地元の事業者さんであること」「逃げも隠れもできない、お客様を出迎えられるショールーム、店舗、事務所があること」もう１つが「建設業等の許可をもっているか」、そういった目線で見極めをしていただきたいです。

屋比久お客様から反響をいただきたい、というのが１つの課題でした。それはこの2年半で変わることができました。基本的には折り込みチラシ、ホームページ、ポータルサイトなどでリフォーム工事をしたい方にアプローチをしていて、今100％反響営業になっています。

屋比久始めて半年ほど経つのですが、夏前はエアコンのクリーニングの需要が高まりますし、これから（取材時は2020年10月）は水回りの清掃が高まってきます。波はありますが、ハウスクリーニングで訪問した10件中2件ぐらいは住宅診断につながっています。

屋比久外壁塗装のチラシの中に除菌サービスとハウスクリーニングを一緒に載せているオリジナルチラシを作っています。以前は、掲載している商品が100万円前後の外壁塗装チラシだけでしたから、6000円～1万円のハウスクリーニングを載せると反響率が全然違います。反響は2000分の１ぐらいになりました。元々、「外壁塗装をやるぞ」と決まってない潜在層のお客様の需要創出につながっていますから、相見積もり先がない状況になります。金額帯も優位な条件になりますね。

屋比久100万円を超えていますね。状況はさまざまですから、保険が下りないものもあるのですが、築年数が経ったものはそれなりの金額になります。地域柄、バブルの時代に建った建物が多いですから築30～40年の家が中心ですね。

福田ほか、成功のポイントはありますか？

屋比久外壁塗装の際、洗浄を行わないといけません。その際、近隣の方は洗濯物などに汚れがつかないかを気にされますので、必ず挨拶まわりにいきます。その際のポイントは診断の話はせずに、雑談だけをすることですね。売り込まない営業を意識しています。ただ、結果としては診断につながっていっています。

屋比久単純なことですが、「押すと引いてしまう」ということです。雑談をする中で、住宅の部分の雑談を交えると、「実はそこが問題で」という話が向こうから出てきますね。

福田最後にこれから加盟を検討している事業者さまへメッセ―ジをお願いできますか。

福田（笑）。本日は貴重なお話をありがとうございました。